Маркетинговые каналы учебник

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Для того чтобы управлять маркетингом, т.е. деятельностью по удовлетворению нужд и потребностей потребителя, необходи­мо знать смысловую нагрузку этих базовых категорий. Исходным понятием маркетинга является «нужда», которая не должна ассоциироваться с понятием «нищета» или «недос­таток средств к существованию». Нужда – это внутреннее состояние психологического или функционального ощущения необходимости в чем-либо, требующее удов­летворения. Знание нужд покупателей позволяет не только предвидеть направления расширения различных товарных групп ассорти­мента фармацевтической организации, но и осуществлять эгомаркетинг в отношении собственного развития.

Описание основных средств стимулированию сбыта дается ниже в таблице, в которой объединены классификации Ф. Котлера(7), Д. Ксарделя(1), Бергмана и Эванса (3). Таблица 3 Основные средства стимулированию сбыта Средства по стимулированию сбыта Характеристика Комментарии Образцы товара. Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару. Считается самым эффективным и дорогим способом представления товара. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Могут быть эффективными для стимулирования сбыта: уже зрелого марочного товара; для поощрения потребителей опробовать новинку. Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть: упаковка по сниженной цене (например, две пачки по одной цене); упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товарах.

1. Абалкин Л.И. Российская школа экономической мысли: поиск самоопределения. //Вопросы экономики. 2001. — №2. — С. 4-18 2. Авадзи Т. Стратегия каналов распределения. Пер. с франц. /Дейан А., Букерель Ф., Ланкар Р. и другие. Маркетинг: принципы и стратегия. М.: ИНФРА-М, 2001 -807 с. 12. Багиев Г.Л. и др. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач. Маркетинг. Финансовый менеджмент. /Под ред. В.М. Власовой. — М.: Финансы и статистика, 1994. С. 160-370 124. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Пер. с англ. К.Ткаченко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 384 с. 172. Челенков А., Коляда В. Маркетинговое управление инжинирингом: фокус на клиента //Маркетинг. 2002. — №1. — С. 58-64 173. Шарина Н.Н. Состояние и развитие маркетинговой деятельности в регионе. Chiichester. — G.B., 1980. -132 p. 194. Taylor F.W. Scientific Management. N.Y.: Harper and Brothers, 1947 230 p.